E-Mail-Marketing

Kundenreaktivierung – Oder: Wie aus Weihnachtsmännern Osterhasen werden

Wir sehen es auch bei unseren Kunden: Das Weihnachtsgeschäft ist erfolgreich verdaut und verbucht, der Start in ein neues Unternehmensjahr gelungen und der Gutscheineintauschmonat Januar überstanden. Doch eine ruhigere Zeit mit weniger Aufträgen und Interessenten muss trotzdem nicht angebrochen sein. Gerade jetzt, wo die Saison vorbei ist und weniger Neukunden gewonnen werden, nimmt der Umsatz zwangsläufig ab, wenn keine Gegenmaßnahmen getroffen werden.

Richtig denken allein reicht nicht

Nach einer Umfrage unter 547 Führungskräften aller Branchen durch Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit handelsblatt.com und wiwo.de kümmern sich Unternehmen am liebsten um ihre Bestandskunden. 93% stufen ihre Bestandskunden als wichtig oder sehr wichtig für den Geschäftserfolg ein. – Absolut folgerichtig, sind doch bereits gewonnene Kunden leicht zu "Wiederholungstätern" zu machen.

Die Nachweihnachtsrealität

Genau hier fehlt die Logik beim Blick auf die Realität: Während in der wichtigen, aber dennoch sehr teuren Herbst- und Weihnachtssaison die Budgets im Kampf um Neukunden und Marktanteile keine Grenzen kennen, wird ab Februar ersteinmal tief Luft geholt, anstatt die teuer gewonnenen Neukunden von Einmal- zu Mehrfachkäufern zu machen.

Passiv passt nicht

Die Hoffnung, dass Kunden von alleine wieder kaufen, ist zumeist naiv und passives Warten auf Wiederkäufer kein Geschäftsmodell. Warum ist das so? Dass  Kunden nicht nochmal kaufen, liegthäufig daran, dass das Angebot unbekannt  ist und/oder sich der Käufer garnicht mehr daran erinnert, wo er im Weihnachtswahn was eingekauft hat.

Aber das braucht ein Käufer der Neuzeit auch gar nicht, wird er doch durch den einfachen Einsatz von Suchmaschinen zur Angebotsvielfalt geführt, wo er im Bestfall dann wieder auf das bekannte Unternehmen trifft. Das ist doch gut? Nein, es ist maximal besser als nichts, aber einen bereits gewonnenen Kunden auf diesem Weg noch einmal zu gewinnen ist unwirtschaftlich und widersinnig.

Aktiv zum Erfolg

Wir stellen bei unseren Kundenberatungen oft fest, dass vielen Unternehmern die richtigen Ideen zur Kundenreaktivierung fehlen.

Eine oft unterschätzte Lösung ist E-Mail-Marketing. Damit reaktiviert und bindet man mit einfachen und kostengünstigen Mitteln die bereits gewonnenen Kunden, die in den Datenbanken schlummern. Es ermöglicht die wiederholte und gezielte Ansprache der frischen und alten Kunden, um sie in regelmäßigen Abständen auf sich aufmerksam zu machen.

Kunden reaktivieren – Kunden binden

Durch die bestehende Kundenbeziehung ist bereits eine schwache Bindung etabliert, die sich mit E-Mail-Marketing stärken und intensivieren lässt. Wer über neue Produkte, passendes Zubehör zum bereits Gekauften oder über Sonderangebote und Aktionen informiert, sorgt für eine stetige Aufmerksamkeit und für ein gleichbleibend hohes Interesse des Kunden. Damit gehen eine wachsende Loyalität und – und das ist der messbare Erfolg – weitere Käufe einher.

Günstiger, länger, weiter

Auf diesem Wege lassen sich auch "zu teuer" gewonnene Kunden – deren Gewinnungskosten also über den kalkulatorisch erlaubten Kosten lagen – in rentable Kunden ummünzen. Dadurch lässt sich der durchschnittliche Customer-Lifecycle verlängern und so der Durchschnittswert eines Neukunden erhöhen. Das wiederum gibt neuen Spielraum bei der Gewinnung von Neukunden. Es können höhere Kosten in Kauf genommen werden, wenn im Anschluss an die Gewinnung die Kunden mit E-Mail-Marketing gezielt gebunden werden.